Distributore, agente, negoziante. Com’è cambiata la filiera business to consumer nel mercato audiofilo sempre più orientato alla vendita diretta
Nei precedenti articoli mi sono soffermato su tre punti fondamentali del mercato attuale:
- Trasformazione dell’uso dei prodotti da parte dei consumatori, particolarmente l’uso dello streaming
- Trasformazione dei produttori con aggregazioni e cambi di proprietà
- Trasformazione dei modelli distributivi
Come conseguenza, o a causa, di tutti questi cambiamenti era logico che il mercato subisse un profondo cambiamento. Tale cambiamento lo vediamo principalmente nella chiusura di molti negozi e nella diffusione di altri canali di vendita, con l’e-commerce sempre più in espansione. Ciò a ulteriore riprova che non è il mercato a essere sparito come pensano alcuni distributori e negozianti, ma sono semplicemente cambiati i canali di vendita.
E qui arriviamo al titolo: la vendita diretta. Questa può assumere diverse forme, dal costruttore (il cui numero aumenta di giorno in giorno) che vende direttamente al pubblico o attraverso una lista di negozi, senza passare attraverso un distributore nazionale. E’ però un discorso che non vale per tutti i marchi ma, come accennavo in altro articolo, dipende dalla stratificazione del mercato. Ci sono prodotti di larghissimo consumo e notorietà che operano con la classica catena distributore-agenti-negozi, ma anche prodotti meno noti gestiti in misura più “ibrida”, un po’ la classica e un po’ diretta distribuzione.
Infine ci sono i prodotti cosiddetti di nicchia, specialistici, non necessariamente costosi ma di alta qualità per le caratteristiche “artigianali”, proposti dai negozianti con le modalità degli inizi dell’alta fedeltà: pochi marchi, scelti accuratamente e dimostrati al loro meglio.
Negli anni 80, dove si vendeva di tutto, uno dei motivi che portarono alla crisi degli anni successivi fu l’eccesso di offerta e la conseguente confusione del pubblico che non riusciva più a distinguere un buon prodotto da uno inferiore o addirittura scadente. Questo perché i negozi non erano più tali, cioè specialisti che sapevano scegliere e consigliare, ma molto più banalmente “edicole”: vuoi il prodotto ‘A’, ce l’ho, vuoi il prodotto ‘B’, ce l’ho…e così avanti all’infinito.
Una situazione che portò alla crisi profonda del mercato che cominciò a risollevarsi con l’avvento del CD. Ma anche dopo l’entrata in scena del digitale i meccanismi si sono ripetuti con conseguente successiva crisi. Per certi versi l’Home Theater ha seguito, o sta seguendo la stessa strada.
Oltre al grande fenomeno streaming oggi c’è il ritorno al giradischi: apparentemente in contrasto, in realtà complementari. Lo streaming per un ascolto casuale o di ricerca e il giradischi per un ascolto “vero”, cioè preparato e seguito dall’appassionato che non si accontenta del liquido. E’ a questo tipo di ascolto che penso quando mi riferisco a negozi che sappiano consigliare e assemblare impianti, ripeto non necessariamente costosi, per soddisfare il desiderio di musica che c’è ed è assolutamente diffuso, dalle nuove generazioni che risponderebbero positivamente se correttamente ‘instradate’ verso l’ascolto di livello.
Punto fondamentale di questa strategia è la comunicazione, ma questo sarà argomento che tratterò in un altro articolo. Il prossimo svilupperà con esempi reali qual’è la tendenza della distribuzione e quali gli attuali player europei e italiani.
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