Negli articoli precedenti vi ho parlato di quello che a mio parere può essere lo sviluppo di un mercato dell’audio domestico, soprattutto in riferimento alle nuove generazioni che, non dimentichiamolo, sono il vero futuro del mercato.
Per avere una dimostrazione di quanto affermato sopra, basta visitare una delle tante piccolissime fiere in giro per l’Italia, per rendersi conto che il pubblico è formato da utenti di una certa età, che hanno già un impianto e che si ritrovano per una forma di “rimpatriata”.
E’ necessario quindi coinvolgere le nuove generazioni. Come si fa a coinvolgerle?
Prima di tutto ascoltando le loro esigenze e proponendo una PERFORMANCE dell’impianto, che li coinvolga emotivamente. Sembra una affermazione assurda, ma provo a spiegarmi.
Quando avevo il negozio a Milano, non sulla strada ma in un interno, la mia proposta di apparecchiature era limitata, l’esposizione abbastanza spoglia. Tuttavia, l’attenzione era rivolta esclusivamente al cliente. Chiedevo, dopo aver offerto un caffè, i suoi gusti musicali, dove avrebbe messo l’impianto, il budget di spesa ecc.
Tutto questo PRIMA di qualsiasi ascolto. Perché questo? La risposta sta nella differenza del titolo: negozio o edicola?
Il negozio-edicola
Partiamo dall’edicola (mestiere nobilissimo ci mancherebbe) e vediamo qual’è il suo ruolo: cercare di offrire tutto il possibile e lasciare scegliere al cliente. Infatti all’edicola si va e si compra quello che si è già deciso di comprare.
Molti negozi-edicola ho conosciuto in Italia, dove c’è di tutto e il contrario di tutto. Prodotti in concorrenza diretta, scelte infinite che non fanno altro che confondere il cliente. Proponi quattro prodotti e ti chiedono il quinto, proponi cinque e ti chiedono il sesto ecc.
Chiedetevi: quando vado dal dentista, scelgo io l’amalgama per le otturazioni o la sceglie il dottore?
Le nuove generazioni sono bombardate da informazioni, ma quanti sono in grado di gestirle? Soprattutto, quanti si rendono conto che l’impianto è un SISTEMA? E’ come cucinare un piatto, se unisci ottimi prodotti, anche costosi, ma che non si amalgamano tra di loro, il risultato sarà sicuramente scadente.
Il cliente magari compra, ma poi o non usa l’impianto, o comincia l’eterna trafila dei cambi sperperando soldi, oppure arriva alla conclusione che forse è meglio il suo cellulare con la cuffia. Se il negozio-edicola è pieno di prodotti, tipo supermercato, vuol dire che il titolare non sa scegliere e quindi non sa proporre una sua filosofia di ascolto.
Diffidate dei negozi che cercano di vendere tutto, vuol dire che hanno il terrore di perdere il cliente e quindi proporranno la prima cosa che capita pur di vendere, o svendere… Se un negoziante si illude di poter vendere tutto a tutti, ha sbagliato mestiere. Non meravigliamoci se i negozi di alta fedeltà diminuiscono di giorno in giorno.
Il negozio specializzato
Questo negozio, per forza di cose, non deve essere necessariamente grande, anzi, pochi spazi dedicati con impianti pronti, assemblati e ben equilibrati. Questo vuol dire spostare l’attenzione del cliente dalla marca o dal singolo pezzo alla PRESTAZIONE. Prestazione che può piacere o meno, ovviamente, ma comunque presentata con professionalità, motivazione e onestà intellettuale.
Durante la mia attività di negoziante non vendevo certamente a tutti quelli che entravano, ma o facevano altre prove in altri negozi (magari tornavano dicendo “come ho sentito qui non ho sentito altrove…”) o non tornavano più, oppure acquistavano e mi mandavano i loro amici. Alcuni mi chiamano per consigli ancora oggi: vuol dire che si era instaurato un rapporto di fiducia al di là dei prodotti.
Sono convinto che la necessità di questa costruzione di rapporti-consulenza sia sempre più richiesta. I prodotti presenti nel mercato sono infiniti, così come lo sono le fonti di approvvigionamento (internet ecc.), e le grandi superfici ormai hanno abbandonato la vendita con il commesso (siete entrati ultimamente in un centro commerciale?) per vendere gli spazi ai diversi produttori che hanno le loro “isole”. E il cliente è solo e cerca di trovare qualcuno a cui chiedere informazioni, magari inseguendo i pochi commessi super impegnati.
Ribadisco un concetto espresso in altri miei articoli, cioè la necessità del ritorno alle origini del mercato alta fedeltà, se vogliamo “educare” le nuove generazioni.
Nei primi anni ottanta in Inghilterra, patria dell’HiFi domestico (almeno per noi europei e le dimensioni più comuni delle nostre case), avevo visitato un negozio poi diventato famoso, Graham HiFi, in cui la dimostrazione dell’impianto mi era stata fatta nel soggiorno di casa sua! Non sto dicendo basta negozi apriamo i soggiorni! Ma voglio sottolineare il rapporto stretto tra dimostrazione e vendita.
In quegli anni, a Londra, i negozi avevano due o tre salette, ma ognuna con UN impianto ben abbinato e ben suonante, dove il venditore spiegava e faceva apprezzare la proposta. Tutto quanto sopra esposto, richiama anche al problema dei prodotti da suggerire ed al ruolo dei distributori negli anni 2000.
Alla prossima.
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