Concorrenza in casa. Con questa espressione si intende una pratica molto (ahimè) praticata ,sia dai distributori/importatori, sia dai negozianti e perfino da chi acquista un sistema audio video…. ma su questi ultimi vedremo più avanti.
Ora ci concentriamo sugli importatori ed i negozianti.
Concorrenza in casa. Gli importatori
In un articolo precedente, abbiamo visto come da parte di questi, si cerchi di importare più prodotti possibili, pensando di aumentare il fatturato e quindi gli utili.
Nella realtà dei fatti invece, accade che spesso scatti proprio la “concorrenza in casa”.
Si hanno cioè prodotti nel proprio catalogo che sono molto simili e spesso in concorrenza diretta: o si vende uno o l’altro a parità di categoria e prezzo.
Questo porta a dei mix di prodotti che non necessariamente si “sposano” bene insieme.
A riprova di quanto detto finora, in merito a Concorrenza in casa, basta fare riferimento a quelle fiere dove prodotti singolarmente ottimi, nella demo sono mischiati con risultati che non corrispondono alle loro caratteristiche.
Chi frequenta le fiere audio video penso che abbia riscontrato spesso questo fenomeno.
Come dicevo in altri articoli, i costruttori conoscono questa situazione, e cominciano ad offrire un catalogo completo dalla sorgente ai diffusori (Linn o Rega p.es.), oppure sinergie di Marchi (naim e Focal, NAD e Psb ecc.), proprio per garantire risultati che si possono riflettere nella vendita dei loro prodotti.
Faccio una parentesi sul modus operandi di alcuni distributori.
Caso di scuola: un piccolo importatore inizia a distribuire un prodotto poco conosciuto, ottiene i primi risultati dopo un lungo lavoro ed il Marchio comincia ad essere conosciuto. A quel punto arriva il distributore “più grande” e sottrae quella linea di prodotti promettendo al costruttore che avrebbe venduto molto di più…
Risultato: dopo un anno o due, quel prodotto muore, perché non era adatto ad una larga distribuzione oppure il nuovo importatore lo aveva e trattava come uno dei tanti suoi prodotti.
Evidenti le implicazioni sui clienti che si ritrovano con un Marchio “abbandonato”.
Concorrenza in casa. Veniamo ora ai negozi.
Da una parte il meccanismo si ripete in cascata dai distributori, vendite iniziali per la novità, poi senza il suo sostegno, il marchio comincia ad accumulare polvere sugli scaffali.
A questo aggiungiamo che anche il negoziante a volte inizia ad importare in proprio un prodotto di cui si è “innamorato”, ma passato il momento di entusiasmo o la moda del momento…altra polvere sugli scaffali.
A questo punto ci sono i clienti, che essendo l’ultimo anello della catena, subiscono le conseguenze di questa distribuzione/vendita poco sana e lungimirante.
Concorrenza in casa. Quale può essere l’alternativa?
Come presentato in altri articoli, credo che una possibile soluzione sia quella adottata da mercati più vecchi e maturi del nostro.
In nord Europa esistono gruppi di vendita con identità ben precise, cataloghi omogenei e ben stratificati.
Niente scelte infinite che creano solo confusione nel cliente, ma proposte coerenti e performanti per le diverse fasce di mercato.
Senza volere il famoso “vendere tutto a tutti”.
In fondo è la differenza tra entrare in un ristorante dove come menù ti danno un libro o una semplice scheda ben presentata.
Alla prossima.
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